Der Europamarkt für Arbeitsschutzkleidung - Anwenderanalyse
Schutzfunktion hat Priorität bei der Auswahl von Arbeitsschutzkleidung
Wenn Unternehmen über den Kauf von Arbeitsschutzkleidung für ihre Mitarbeiter entscheiden, ist die Funktionalität der Produkte das wichtigste Auswahlkriterium, dahinter folgen Preis und Kundendienst. Zu diesem Ergebnis kommt die Unternehmensberatung Frost & Sullivan in einer Analyse, die den Europamarkt für Arbeitsschutzkleidung aus der Anwenderperspektive untersucht.
Die Erfüllung der Schutzfunktion bedeutet für die Kunden vor allem, dass die Produkte bestimmten Arbeitsschutzbestimmungen entsprechen. Die meisten Unternehmen gaben an, sich hauptsächlich an europäischen Normen zu orientieren. Einige Anwender, so etwa italienische Firmen, richten sich aber auch maßgeblich nach nationalen Normen.
Die Orientierung an den Arbeitsschutzbestimmungen bringt es mit sich, dass deren Änderung sich auf den Markt auswirkt. "So ist etwa der Kopfschutz ein Bereich, wo neue gesamteuropäische Vorschriften in den kommenden Jahren positive Auswirkungen auf den Absatz haben sollten", erläutert Dr. Brian Balmer, Branchenanalyst bei Frost & Sullivan. "Die Absenkung der zulässigen Lärmbelastung am Arbeitsplatz von 85 auf 80 Dezibel dürfte die Zahl der Arbeiter steigen lassen, die Gehörschutz tragen müssen."
Marke oder Hersteller spielen keine zu große Rolle bei der Kaufentscheidung
Das zweitwichtigste Entscheidungskriterium nach der eigentlichen Schutzfunktion schien zunächst der Tragekomfort zu sein. Wenn es aber tatsächlich zum Kauf kommt, entscheidet offensichtlich doch immer noch eher der Preis als der Komfort, obwohl viele Unternehmen neue Produkte jetzt von ihren Mitarbeitern testen lassen, bevor sie Aufträge erteilen. An der nächsten Stelle unter den Einkaufsanforderungen stand der Kundendienst. Marke oder Image des Herstellers schienen keine wesentlichen Kriterien zu sein.
"Also wird ein Unternehmen auch ein preiswerteres Produkt eines weniger bekannten Herstellers kaufen, wenn dieses die Funktion genauso gut erfüllt wie die führenden Marken", folgert Balmer. "In vielen Fällen könnte das die Eigenmarke des Händlers oder etwas Vergleichbares sein."
Das Verhältnis zum Zulieferer ist entscheidend
Der geringen Bedeutung des Markennamens für die Kunden entsprach, dass sie kaum Aussagen zu den Stärken und Schwächen der verschiedenen Marken machen konnten. Einige Trends wurden aber doch deutlich: So beweisen die Kunden durchaus ein hohes Maß an Treue zu einigen ganz bestimmten Marken, von denen sie oft viele verschiedene Produkte kaufen. Die Analyse legt aber auch nahe, dass die Markentreue gegebenenfalls in den Hintergrund treten könnte, wenn etwa ein Kunde den Zulieferer wechselt und seine bevorzugte Marke nicht über den neuen Zulieferer beziehen kann. Dann könnte sich der Kunde für eine Marke entscheiden, die der neue Zulieferer führt.
Hersteller, die ihren Marktanteil ausbauen wollen, sollten darüber informiert sein, wie oft ihre Kunden das Angebot an Arbeitsschutzkleidung auf ihren Bedarf hin überprüfen. Während die meisten Unternehmen eine jährliche Überprüfung der verfügbaren Produkte und Marken vornehmen, gab eine erhebliche Zahl der Befragungsteilnehmer an, dass sie nur dann einen Wechsel des Lieferanten in Betracht ziehen würden, wenn Zulieferverträge ohnehin erneuert werden müssten oder spezifische Probleme mit dem Service auftauchten.
Unterschiedliche Marketingmethoden wichtig für den Erfolg in den verschiedenen Ländermärkten
Die Produktanforderungen und Einkaufsmuster weisen regionale Unterschiede auf. Tendenziell wird in Südeuropa wesentlich weniger für Arbeitsschutzkleidung ausgegeben als in Nordeuropa, obwohl Länder wie Italien und Spanien aufgeholt haben. Am höchsten liegen die Ausgaben pro Mitarbeiter in Skandinavien.
Unter den bevorzugten Marketingmethoden wurden in allen Ländern Vertreterbesuche genannt. Am wenigsten populär waren diese in Frankreich und den Benelux-Ländern, wo Anzeigen bzw. Direktvermarktungskanäle am intensivsten genutzt werden. Für die meisten deutschen Unternehmen standen Fachmessen an erster Stelle. 58,5 Prozent von ihnen informieren sich auf diesem Weg im Vergleich zu 33,0 Prozent im europäischen Durchschnitt. Skandinavische Unternehmen wiederum setzten mehr auf Vertreterbesuche, Direktvermarktung und Anzeigen sowie eine selbstständige Recherche, etwa über das Internet.
Wenn dann tatsächlich über die Bestellung von Arbeitsschutzkleidung entschieden wird, scheinen große Unternehmen sich gern Produktmuster liefern zu lassen, während kleinere Unternehmen bevorzugt aus Katalogen auswählen.
Kundendienst rückt in den Vordergrund
Die Hersteller von Arbeitsschutzkleidung entdecken nun den Kundendienst als einen zunehmend wichtigen Differenzierungsfaktor. Anbieter von Schutzhandschuhen beispielsweise bieten Audits oder Aktionen an, bei denen sie Kunden besuchen, die Arbeitsplätze inspizieren und auf dieser Grundlage Empfehlungen abgeben, welche Art Handschuhe jeweils benutzt werden sollte. Unternehmen, die auf dem Markt für Arbeitsschutzkleidung erfolgreich sein wollen, sollten solche Trends beobachten, da sie einen Schlüssel zum Verständnis der Stärken und Schwächen der Marktführer darstellen.
Auf Anfrage übersendet Frost & Sullivan eine kostenfreie Einführung in die Anwenderanalyse zum Europamarkt für Arbeitsschutzkleidung per E-Mail.
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